Marktwahl, Markterschließung, E-Commerce

Neue Märkte zu erschließen stellt eine Option der Ansoff-Matrix dar vgl. http://kmu-management-buch.de/produkt-markt-organisations-strategien/. Da Märkte oft mit „Standorten“ gleichzusetzen sind, kann diese Frage sich auf verschiedenen geographischen Ebene stellen: Vom nächsten Statdviertel zu Nachbarkommune bzw. Kreis zum nächsten Bundesland oder Nachbarstaat (vgl. http://standortmarketing-wissen.de/standortbegriff.html). Nicht zuletzt gilt dies auch für die internationale Markterschließung. Hilfreich insbesondere bei der Vorauswahl kann das folgende 6-Faktoren-Schema zur Auswahl neuer Märkte/Standorte sein (Schnurrenberger, B.: KMU-Management I, Berlin/Brandenburg/H. 2019, S. 107).

Nachfolgend kann überdacht werden, mit welcher Intensität neue Märkte zu erschließen bzw. dauerhaft zu bearbeiten sind. Die folgend skizzierte „Intensitätsleiter“ unterscheidet Alternativen, welche sich hinsichtlich der immanenten Kontroll- und Steuerungsfähigkeit sowie hinsichtlich der Ressourcenbelastung deutlich unterscheiden: Intensitätsstufen der internat. Markterschließung incl. E-Commerce
(Schnurrenberger, B.: KMU-Management I, Berlin/Brandenburg/H 2019, S. 108;
Erweiterung auf Basis Müller-Stewens/Lechner 1997, S. 237).

Ein Online-Shop mag prinzipiell zwar an 365 Tagen im Jahr jeweils 24h weltweit erreichbar sein, aber seien wir ehrlich: In wie vielen – sagen wir: französischen – Onlineshops kaufen Sie ein? Die Markterschließung per E-Commerce und E-Business kennt daher eine breite Spreizung hinsichtlich der gewählten Intensität (und folglich in der Regel dem Absatzerfolg). Im extremsten Fall des „passiven E-Commerce“ wird einfach eine mehrsprachige Shopvariante ins Netz gestellt und internationalen Kunden die Lieferung gegen Vorkasse und „ab Werk“ (ex works) angeboten (vgl. die Incoterms https://de.wikipedia.org/wiki/Incoterms). Im Fall des maximal ausgeprägten“aktiven E-Commerce“ ähnelt der Aufwand dem einer Verkaufsniederlassung vor Ort mit lokalen Marketing-Experten an Bord bzw. in einer realen Niederlassung.